No varejo alimentar contemporâneo, a batalha pela preferência do consumidor não é vencida apenas nas propagandas de televisão ou nas redes sociais, mas nos últimos metros da jornada de compra. 

Para gestores que buscam eficiência e rentabilidade, compreender que o ponto de venda (PDV) é um ambiente estratégico de decisão é o primeiro passo para o sucesso. Estudos indicam que cerca de 70% das decisões de compra são tomadas na frente das prateleiras. 

Nesse cenário, a organização da gôndola deixa de ser uma tarefa meramente estética ou operacional para se tornar uma das ferramentas mais poderosas de conversão de vendas.

A TAF Distribuidora, com sua vasta experiência atendendo o varejo e o food service em Santa Catarina, entende que o distribuidor moderno precisa entregar muito mais do que produtos logística; precisa entregar inteligência. 

Este guia avança sobre os conceitos tradicionais de merchandising para explorar como a ciência de dados e a psicologia do consumidor podem transformar seus corredores em zonas de alta performance.

A ciência por trás da visibilidade no ponto de venda

O comportamento do shopper no supermercado é rápido e subconsciente. Dados de mercado revelam que os consumidores gastam, em média, apenas 15 segundos diante de uma gôndola específica e notam menos de 40% dos produtos expostos. 

Isso cria um ambiente impiedoso onde a visibilidade é sinônimo de sobrevivência. Se o produto não é visto, ele não é comprado, gerando o que chamamos de “ruptura fantasma” ou comercial: o item consta no estoque, está na loja, mas está invisível para o cliente devido a uma exposição ineficiente.

A organização da gôndola deve respeitar a hierarquia visual natural. Produtos posicionados na altura dos olhos, a chamada “área nobre”, possuem a maior probabilidade de venda e devem ser reservados para itens de alto giro e maior margem. 

Já os produtos destinados ao público infantil funcionam melhor em níveis mais baixos, no campo de visão das crianças, enquanto itens pesados ou de destino planejado podem ocupar as prateleiras inferiores. Ignorar essa geometria básica é desperdiçar o potencial de lucro por metro quadrado da sua loja.

Inteligência de dados: do sell-in ao sell-out

Muitos gestores ainda operam com foco exclusivo no sell-in (a compra da indústria), o que pode levar a estoques desequilibrados e capital parado. A verdadeira otimização da organização da gôndola nasce da análise de dados de sell-out, a venda efetiva ao consumidor final. 

Monitorar o sell-out permite ajustar o espaço de prateleira (share de gôndola) de acordo com a participação de mercado real de cada marca, garantindo a “justiça de gôndola”.

Utilizar inteligência de dados ajuda a combater a ruptura de estoque física, que é crítica. Em períodos de alta demanda, como dezembro, o índice de ruptura de bebidas como cerveja e vinho pode chegar a quase 13%. 

Com o apoio de um parceiro estratégico como a TAF, que utiliza dados para prever demandas e sugerir mix de produtos, o varejista pode antecipar esses gargalos, garantindo que o produto certo esteja disponível exatamente quando o shopper o procura.

A árvore de decisão e o gerenciamento de categoria

Para organizar a loja de forma lógica, é fundamental entender a árvore de decisão do consumidor, o processo mental hierárquico que ele faz para escolher um produto. No setor de bebidas, por exemplo, essa árvore muda drasticamente conforme a subcategoria.

Para cervejas, a decisão muitas vezes começa pela ocasião de consumo e temperatura (gelada para agora vs. quente para depois), seguida pela marca e estilo. Já na categoria de vinhos, a organização por país ou tipo de uva é tradicional, mas a exposição por ocasião de consumo (ex: “para churrasco”, “para jantar a dois”) tem se mostrado eficaz para guiar o shopper menos experiente e aumentar o ticket médio.

Uma organização da gôndola eficiente deve refletir essa árvore mental. No caso de refrigerantes e bebidas não alcoólicas em visicoolers, o consumidor tende a escanear primeiro as portas para selecionar a categoria e depois navega verticalmente para escolher a marca. Respeitar esse fluxo visual reduz o atrito da compra e melhora a experiência do cliente.

Otimização sazonal: estratégias para o fim de ano e verão

A chegada do verão e das festas de fim de ano exige uma “operação de guerra” no ponto de venda. O calor impulsiona o consumo de líquidos e as celebrações aumentam a busca por itens de maior valor agregado. A organização da gôndola precisa ser flexível para acomodar essa sazonalidade.

Neste período, a gestão de validade torna-se crítica para evitar perdas, especialmente em cervejas especiais e itens perecíveis. A aplicação rigorosa do método FEFO (o primeiro que vence é o primeiro que sai) garante que os produtos com data mais próxima sejam vendidos antes, protegendo a margem do varejista.

Além disso, o uso de zonas quentes para cross-merchandising é uma tática indispensável. Criar ilhas promocionais que combinem espumantes e vinhos com itens da ceia, como panetones, frutas secas e queijos, sugere uma solução completa para o cliente e estimula a compra por impulso. 

Para o verão, a disponibilidade de bebida gelada é o fator decisivo; garantir o abastecimento contínuo dos visicoolers e posicionar marcas líderes em locais de alto tráfego pode definir o resultado do mês.

A gôndola como vantagem competitiva

Investir na organização da gôndola não é apenas sobre deixar a loja bonita; é sobre eficiência operacional e inteligência comercial. Ao aplicar técnicas de gerenciamento de categoria, utilizar dados de sell-out para guiar o abastecimento e preparar sua loja para as demandas sazonais, você transforma o custo do estoque em investimento rentável.

A TAF Distribuidora está pronta para apoiar o seu negócio nessa jornada, oferecendo não apenas um portfólio robusto de marcas líderes como Coca-Cola, Heineken e Ambev, mas também a expertise necessária para otimizar seu ponto de venda.

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